Cuánto valor agrega usted personalmente?

En la venta basada en valor se dice que el valor reside en tres fuentes fundamentales como son: 1) el producto o servicio, 2) la empresa y 3) el vendedor mismo.

Es claro que el vendedor agrega valor y prueba de ello es que a veces usted puede ofrecer un producto realmente indiferenciado con respecto a sus competidores y el cliente prefiere comprarselo a usted. Por qué lo hace? Porque usted hace la diferencia.

Una pregunta cruel que se debe hacer usted es: si usted se va de la empresa en la que trabaja hoy, cuántos de sus clientes se van con usted?. Si la respuesta es "muy pocos", usted está agregando muy poco valor a los clientes.

Existe el término "rainmaker" para indicar aquellos vendedores que hacen cosas maravillosas y que llevan a la empresa la mayoría de las ventas y utilidades. Si el "rainmaker" se va de la empresa, muchos de los clientes se van con él. Esto es bueno para el vendedor, pero malo para la empresa.

Una frase que he escuchado desde que era muy joven es "es mejor tener banquero que banco", queriendo decir que lo importante era la relación con el banquero, quien podría conocer las necesidades suyas, calcular su riesgo y ayudarlo con sus finanzas. Eso implicaba que si el banquero se cambiaba de banco, usted se iría con el banquero. Creo que con el efecto de la evolución tecnológica, esta frase ha perdido un poco su validez.

En otros negocios también puede pasar esa migración sugerida en la frase del banquero. Ejemplos  de esto, en mi opinión, son agencias de publicidad, asesorías jurídicas, asesorías tributarias, etc.

Algunos estudios concluyen que un bue vendedor agrega un 35% del valor percibido por el cliente. Esto es cierto cuando la venta se hace centrada en el cliente y en el valor, pues el vendedor es parte de la solución.Se dice que cuando el vendedor aplica las técnicas tradicionales de presión (push), el vendedor no es parte de la solución, sino parte del problema.