Qué es valor?

Se dice que el valor es como la belleza, que está en los ojos de quien ve, pero es necesario entrar a definir mejor el concepto de valor.

La mayoría define valor en términos de costos y beneficios. Es lo que se recibe menos lo que se paga.

Lo que se recibe también se llama Impacto y lo ideal es poder cuantificar ese impacto de la forma más precisa. Nosotros no valoramos lo que tenemos y solo lo hacemos cuando lo perdemos. Por esto, se le pueden mostrar escenarios de pérdida potencial al cliente para que visualice lo que le pasaría si no tiene lo que usted le ofrece.

Los costos se dividen en dos grandes categorías, como son 1) el precio de adquisición y 2) el costo apropiación, que también se llama TCO (total cost of ownership). El precio es lo que se le paga al proveedor, mientras que el TCO son todos aquellos costos en los que el cliente tiene que incurrir para poder hacer uso de lo que compró. Aquí están montajes, mantenimientos, menores eficiencias, etc.

Podemos entonces presentar esto en una fórmula que sería Valor = Impacto total - Precio de adquisición - costo total de apropiación

Los compradores muchas veces se concentran solo en el precio y al ver la fórmula, podemos decir que están dejando de analizar una parte importante de la fórmula. Están negociando mal.