Las tres etapas de la venta

Las ventas tienen diferentes etapas, dependiendo del experto que se consulte. En forma genérica, las ventas tienen tres etapas básicas, como son: 1) desarrollar y entender las necesidades del comprador; 2) presentación de la solución y 3) cierre de la venta.

En los procesos de venta tradicionales, el mayor énfasis está en el cierre de la venta y muy poco en el entendimiento de las necesidades del cliente. En las metodologías de venta basadas en valor, el gran énfasis está en el entendimiento de las necesidades y muy poco en el cierre de la venta.

Muchos gerentes de ventas solicitan entrenamientos para sus vendedores para que aprendan a cerrar la venta, pues consideran que esa es la mayor deficiencia de su fuerza de ventas. Lo que no comprende el gerente es que si se hace una mejor exploración de las necesidades del cliente, los cierres de ventas se harán en forma más fácil. Sería mejor que invirtiese más en la fase de conocimiento del cliente.

Incluso, si se usan metodologías de venta basadas en la indagación, como por ejemplo SPIN Selling, el cierre no lo tiene que hacer el vendedor, pues es el comprador el que busca el cierre.