Método RAIN

RAIN es un método de ventas que se concentra en:

1. Rapport: generar el rapport necesario o la conexión con el cliente; es claro que los clientes prefieren hacer negocios con aquellas personas que les agradan
2. Aspirations & Afflictions: las aspiraciones que tiene el cliente y que quiere lograr o satisfacer; adicionalmente, y visto desde otra óptica, pueden ser las aflicciones o dolores del cliente. Se dice que el ser humano se mueve por dos motivaciones, como son, aumentar el placer y disminuir el dolor. Muchos solo se enfocan en el dolor (parte negativa) y no en las aspiraciones, es decir, en un futuro mejor y visto desde el lado posictivo.
3. Impact: el impacto que tendría ser exitosos, así como lo que significaría fracasar. Si se menciona el impacto del éxito y luego el impacto del fracaso, se potencia sicológicamente el problema. Es semejante a la frase que dice que "la educación puede estar muy cara, pero está más cara la ignorancia. Aquí el vendedor debe evaluar la importancia de hacer negocios con el vendedor. Aquí se crea el sentido de urgencia que hace que se tome la decisión. Sin urgencia, el comprador aplazará la compra y se dice que el tiempo mata las ventas.
4. New reality: es lo que el comprador debe esperar al hacer negocios con el vendedor; se dice que una de las mayores dificultades en la venta es que el cliente entienda los pasos que debería dar para implementar la solución y como se sentiría en la ejecución. Es semejante a las dificultades que los expertos en persuasión mencionan y se refiere a que muchas personas presentan sus ideas demasiado crudas y les falta el "how it works".

RAIN también dice que A e I pueden servir ara recordar el balance sabio entre Advocacy e Inquiry. Advocacy significa abogar, promulgar, proponer, mientras que inquiry significa indagar.

Los vendedores de hace varias décadas eran instruidos para hablar y hablar; eran los reyes de Advocacy, dando recomendaciones y contando historias. Eso desgastó a los vendedor e, pues los clientes los veían como ególatras, poco interesados en el cliente, poseedores de la verdad, presionadores. Las cosas no mejoraron.

Vino luego la tendencia que decía que los vendedores deberían hacer más preguntas y escuchar. Es decir, entraron en la era del Inquiry y comenzaron a indagar, pero muchos tomaron la sugerencia en una forma muy literal. Los clientes se empezaron a sentir incómodos, pues eso era como un interrogatorio. Las cosas tampoco funcionan bien de esa forma.

Lo que se debe buscar es el balance entre Indagación y Recomendaciones.