A muchos vendedores en el mundo los han entrenado para vender con base en un pitch, es decir, con una especie de discurso estructurado por alguien y que se supone que lograba los resultados que los administradores y gerentes estaban buscando.
Estos vendedores entonces se aprendían de memoria ese pitch y lo recitaban. Con esto prenetndían entregarle al cliente la información que los vendedores consideraba como esencial, pero además implicaba que el vendedor era el que debería hablar, posiblemente porque sabía más y porque hablando se tendría control.
Estos vendedores practicaban lo que algunos han llamado selling tracking, es decir que se les da una track o pista o riel y sobre este se desplazan. Es darle la carrilera y luego montar el tren para moverlo siempre adelante. La dificultad está en que si el cliente hace una pregunta, el sistema no está diseñado para modificarse y realmente el vendedor se descarrila y debe empezar de nuevo.
Es claro que hay cosas interesantes que el vendedor tiene para contar, pero también es más claro que i) el vendedor debe ser una persona que hable menos, ii) que indague más, iii) que escuche más y iii) que entregue la información acorde con lo que escucha del cliente.
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