Los clientes son price shoppers?

La firma Tom Reilly Training hizo un estudio con 10.000 compradores industriales y usuarios para ver cómo veían la variable precio.Los resultados son sorprendentes para la mayoría de nosotros.

Los compradores se dividen en los siguientes segmentos:

1. Hay 17% que son verdaderos price shoppers, es decir, compradores que solo consideran la variable precio al comprar.
2. Hay 33% que son targets custionables de la venta basada en valor
3. Hay un 33% que son probables compradores de valor, de los cuales 3/4 pueden comorar con base en valor
4. Hay un 17% que  son reales compradores con base en valor.

Luego se hizo una investigación con compradores y vendedores para preguntarles qué tan importante era el precio en una negociación. Se les pidió que esa importancia la mostraran en una escala de 1 a 10, en donde 10 era la máxima importancia. Los compradores respondieron 7.2 y los vendedores 8,3, lo que significa que están más asustados y preocupados por el precio los vendedores que los compradores.

También encontraron que los vendedores creían que los clientes estaban dispuestos a pagar un 8% más por el producto si encontraban una buena solución y los vendedores estaban dispuestos a dar un 4% de descuento si el cliente lo pide. Entonces los mismos vendedores eran los que creaban el problema de precio.

Se le preguntó a los clientes cuánto estarían dispuestos a pagar de más si recibían un producto de mejor calidad y dijeron que 12% más.