Cuánto valor agrega usted personalmente?

En la venta basada en valor se dice que el valor reside en tres fuentes fundamentales como son: 1) el producto o servicio, 2) la empresa y 3) el vendedor mismo.

Es claro que el vendedor agrega valor y prueba de ello es que a veces usted puede ofrecer un producto realmente indiferenciado con respecto a sus competidores y el cliente prefiere comprarselo a usted. Por qué lo hace? Porque usted hace la diferencia.

Una pregunta cruel que se debe hacer usted es: si usted se va de la empresa en la que trabaja hoy, cuántos de sus clientes se van con usted?. Si la respuesta es "muy pocos", usted está agregando muy poco valor a los clientes.

Existe el término "rainmaker" para indicar aquellos vendedores que hacen cosas maravillosas y que llevan a la empresa la mayoría de las ventas y utilidades. Si el "rainmaker" se va de la empresa, muchos de los clientes se van con él. Esto es bueno para el vendedor, pero malo para la empresa.

Una frase que he escuchado desde que era muy joven es "es mejor tener banquero que banco", queriendo decir que lo importante era la relación con el banquero, quien podría conocer las necesidades suyas, calcular su riesgo y ayudarlo con sus finanzas. Eso implicaba que si el banquero se cambiaba de banco, usted se iría con el banquero. Creo que con el efecto de la evolución tecnológica, esta frase ha perdido un poco su validez.

En otros negocios también puede pasar esa migración sugerida en la frase del banquero. Ejemplos  de esto, en mi opinión, son agencias de publicidad, asesorías jurídicas, asesorías tributarias, etc.

Algunos estudios concluyen que un bue vendedor agrega un 35% del valor percibido por el cliente. Esto es cierto cuando la venta se hace centrada en el cliente y en el valor, pues el vendedor es parte de la solución.Se dice que cuando el vendedor aplica las técnicas tradicionales de presión (push), el vendedor no es parte de la solución, sino parte del problema.

Manejo de objeciones

Uno de los temas más requeridos por los gerentes de ventas para os entrenamientos de sus vendedores es el de manejo de objeciones, casi tan solicitado como el de cierre de ventas. La popularidad de dichos temas es un diagnóstico suficiente para decir que los procesos de ventas requieren de modificaciones.

En términos simples, lo que se debe buscar no es saber manejar las objeciones, sino desarrollar un proceso que disminuya la aparición de objeciones. Si se usa un proceso como SPIN Selling, que está basado en las preguntas, las objeciones serán menores.

Alguna vez estuve en una reunión en la que buscaban vendernos unas semanas de tiempo compartido. La decisión ya estaba tomada antes de empezar la reunión, pero de todas formas quise entender el proceso que el vendedor usaría. Fue fantástico, pues el vendedor empezó a involucrar al grupo mediante una serie de preguntas acerca de los últimos viajes a Europa, el costo de los tiquetes aéreos, los hoteles, los autos rentados, los tours, etc. A medida que las personas iban respondiendo, el vendedor iba acumulando las actividades y sus duraciones. luego le dio un valor a cada una de estas actividades y las totalizó. Esa cifra fue evidente para todo el grupo y dijo: "si me compran 4 semanas les doy el equivalente a lo que gastaron en su último viaje a Europa".

Nadie podía decir que las cifras que habían dado era alta o inflada. El grupo no se podía atacar la idea, pues era la idea del grupo. Allí está la clave, que las ideas las ponga el cliente para que no las pueda atacar. Eso se hace mediante un proceso de preguntas.

Si es el vendedor quien pone todas las cifras, estas cifras serán atacadas usando objeciones.

No quiere decir que usted no debe estudiar las formas de manejar objeciones, pues eso sería conveniente, pero lo que hay que hacer es buscar que aparezcan las menor objeciones posibles en la mesa de negociación.

Una realidad importante es que si el cliente lo percibe a usted como una persona competente que entiende sus necesidades y que puede generarle soluciones, las objeciones empiezan a desaparecer. Si el vendedor usa las técnicas de presión, habrá muchas objeciones.

Push o pull en las ventas?

Esta es una de las preguntas más universales en los procesos. Los vendedores tradicionales y sus empresas consideran que el proceso de ventas debe ser push (presionar) para hacer que el cliente compre lo que queremos que compre y que realmente ayuda a lograr los objetivos del vendedor. Otras empresas piensan que el proceso debe ser pull (halar), de tal forma que sea el cliente el que abra el proceso y muestre por donde conducirlo.

Si usted es push, seguramente será experto en presionar, en tácticas persuasivas de cierre, en convencer, en hablar. En cambio si usted es pull deberá ser experto en indagar, en colocarse en los zapatos del cliente, en diseñar sus ofertas de acuerdo con las necesidades establecidas.

La mayoría de los proceso en el mundo se han ido moviendo de push a pull para ser más eficientes.