Cociente de Desempeño de Ventas

Brooks presenta una fórmula para identificar el nivel de desempeño de los vendedores y aún cuando no se trata de una fórmula infalible, podemos sacar conclusiones interesantes. Dicha fórmula es la siguiente:

Sales Performance Quotient (SPQ) = (Job Skills (JS) + Sales Skills (SS)) x Personal Skills (PS)

• Job skills se refiere al conocimiento del negocio y de la industria. esta es específica a cada negocio
• Sales skills es la habilidad de llevar a cabo la venta. Esta es una habilidad genérica.
• Personal skills se trata de las habilidades para tratar a las personas y para intercatuar con ellas. Es una habilidad genérica.

El hecho de que JS y SS sean sumadas es interesante.