Por qué no cambian los vendedores?

Las empresas constantemente están viendo que su fuerza de ventas no cambia a la velocidad que exige el entorno y a la que desea la alta gerencia. Hay muchas razones para eso, pero la mayoría de ellas se pueden resumir en dos principales:

1. Inercia: una gran resistencia al cambio y a repetir lo mismo que han hecho siempre, sin haber hecho la auditoría necesaria para saber si lo que se hace es apropiado o no.
2. Ignorancia: no saber cuál es la mejor forma de hacer las cosas.