Valor prometido, valor entregado

La relación entre vendedor y cliente se evaluará con respecto al cumplimiento de la promesa. Se dice que si lo que se promete se entrega efectivamente, el cliente estará satisfecho. Si lo entregado es menos, habrá insatisfacción. Si lo entregado es más que lo prometido, habrá deleite.

Desde el punto de vista de la negociación, siempre había recomendado que se prometiera dentro de las capacidades de proceso, e incluso decía "prometa poco y cumpla mucho", buscando sugerir sorprender en forma positiva al cliente. Además recomendaba "nunca sorprender al cliente en forma negativa".

Los teóricos de la venta basada en valor llegan a límites más extremos cuando dicen "prometa mucho y entregue aún más". Es una forma maravillosa de plantear la estrategia, pero recomendaría entender una condición humana que hace que nos acostumbremos a todo. Con esto en mente, usted deberá tomar la decisión de entregar el valor en forma responsable y posiblemente en forma dosificada.