Las tres etapas de la venta

Las ventas tienen diferentes etapas, dependiendo del experto que se consulte. En forma genérica, las ventas tienen tres etapas básicas, como son: 1) desarrollar y entender las necesidades del comprador; 2) presentación de la solución y 3) cierre de la venta.

En los procesos de venta tradicionales, el mayor énfasis está en el cierre de la venta y muy poco en el entendimiento de las necesidades del cliente. En las metodologías de venta basadas en valor, el gran énfasis está en el entendimiento de las necesidades y muy poco en el cierre de la venta.

Muchos gerentes de ventas solicitan entrenamientos para sus vendedores para que aprendan a cerrar la venta, pues consideran que esa es la mayor deficiencia de su fuerza de ventas. Lo que no comprende el gerente es que si se hace una mejor exploración de las necesidades del cliente, los cierres de ventas se harán en forma más fácil. Sería mejor que invirtiese más en la fase de conocimiento del cliente.

Incluso, si se usan metodologías de venta basadas en la indagación, como por ejemplo SPIN Selling, el cierre no lo tiene que hacer el vendedor, pues es el comprador el que busca el cierre.

La evolución de la industria

Para poder entender algunos fenómenos comerciales, es preciso hacer un recuento de la evolución de la industria, el cual se puede hacer de la siguiente forma:

• Etapa Producing: al comienzo los artesanos o los fabricantes tenían mucha más demanda que oferta y la gran preocupación entonces era producir y hacerlo con la mayor eficiencia posible. En esta etapa el sistema que opera es el de pull.
  
• Etapa Selling: los fabricantes empiezan a aumentar sus capacidades de producción y además entran al mercado otros jugadores para ofrecer mayores producciones, así que es necesario empezar a hacer un poco de push y se empieza a necesitar personas (vendedores) que muestren el producto y logren colocaciones de pedidos.
• Etapa Marketing: la oferta sigue creciendo y ya se sabe que es necesario hacer una labor más integrada, en la que se incluyan otras variables diferentes al precio y al producto; se empieza a desarrollar estrategia mayor para lograr los resultados. Primero se piensa en las oficinas lo que se va a hacer y luego se ejecuta en el mercado. La diferenciación se vuelve un requisito.
  
• Etapa Relationship: se concluye que las ofertas deben ser cada día más específicas y diferenciadas; se requiere de un conocimiento mayor del cliente y esto requiere de una dedicación especial a desarrollar una mejor relación entre cliente y proveedor.