Una de las frases más usadas es que las empresas dicen que venden soluciones, pero según los expertos en venta de soluciones (solution selling), muy pocos venden soluciones y la mayoría vende productos.
Para esto presento la definición que estos expertos dan de una solución. Aun cuando podría decirse que solución es la respuesta a un problema, hay una definición más estructurada.
Una solución es:
- Una respuesta
- mutuamente compartida
- a un problema reconocido
- que entrega mejoramientos medibles
Aquí se implican las fases que el vendedor debe recorrer para llegar a un acuerdo. Debe haber acuerdo en el reconocimiento de la existencia del problema, en su análisis y en su definición. Esto es complejo, pero en mki criterio no tan complejo como poder mostrar la medición de los mejoramientos
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