Las cifras hablan, pero ocultan

Hay una situación que he detectado en muchas empresas y se refiere a lo siguiente:

• La empresa lleva muchos años en el mercado
• Entró al mercado en momentos en los que el mercado estaba incipiente
• Se consolidó por ausencia de competencias fuertes y mediante la eliminación de pequeñas empresas competidoras que morían a los pocos años de nacer
• Ha logrado tener una participación de mercado buena
• Sus resultados comerciales y financieros son buenos
• El estilo y la capacidad de ventas de la fuerza comercial es necesario mejorarlo (upgrading), pues puede verse como un sistema que tiene un release de hace varios años

No hay presiones por mejorar la capacidad de los vendedores, pues en estrategia se dice que "no se cambia una estrategia cuando la estrategia está produciendo resultados".
Los expertos en ventas dicen que un vendedor nunca perderá su puesto si está mostrando resultados. La empresa debería entender que ese vendedor podría entregar mejores resultados.