La importancia del pitch

Muchos vendedores en el mundo han sido entrenados para la venta basados en un pitch o discurso manufacturado seguramente de una forma inteligente y teniendo en cuenta aspectos importantes de la venta. El vendedor debería aprender de memoria dicho pitch y repetirlo con el cliente. Podría decirse que mejor usar la palabra recitarlo.

Algunos han llamado a esta metodología de ventas, selling tracking, pues es como montar al vendedor en una pista o carrilera (track) y que se mueva por ella. Como la carrilera ya está construida, si el cliente interrumpe, es posible que el vendedor, como si fuese un tren, se descarrile.

Esta filosofía tiene mucho para analizar. Podríamos entonces decir las siguientes cosas acerca de esta metodología:

• Considera que el que debe llevar la iniciativa es el vendedor
• Presupone que el que más debe hablar es el vendedor
• Cree que el que más sabe es el vendedor
• Cree que la información más importante es la que tiene el vendedor
• Cree que hablando se controla

Esta filosofía está en grandes contradiccioes con la evolución de las ventas, de los clientes y de los vendedores.
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