Diálogo y discusión experta

Se dice mucho que el vendedor es quien generalmente habla más y esa es la filosofía de muchas empresas, pues piensan que hablando se tiene el control temático de la negociación.

Tampoco se debe insistir en que el vendedor solo debe escuchar y que quien hable sea el comprador.

En cada una de estas aseveraciones hay un concepto oculto y es pensar de que se trata de monólogos. Lo que realmente se debe buscar es:

• Un diálogo
• Una discusión experta
• Una definición clara de las metas
• Una entrega de información importante
• El vendedor conoce mucho de sus productos
• El comprador conoce mucho de sus procesos y problemas
• El vendedor debe conocer más de su comprador y viceversa