Coinciden muchos autores en decir que las teorías y los procesos de ventas son quizás los que más se ha quedado atrasados en las organizaciones en los últimos 20 años. Parece que el vendedor promedio de las empresas está vendiendo con las mismas estrategias de hace muchos años.
También coinciden en decir que los compradores han evolucionado más que los vendedores. Los compradores pueden estar mejor preparados que los vendedores, pues se capacitan ellos mismos y también a través de todos sus proveedores.
La compra era una disciplina que estaba sin entrenamiento, pues las empresas consideraban que el ser comprador significaba poder y no se requería entrenamiento para el comprador. Tarde se enteraron que gracias a la disminución de los márgenes de los productos finales, las empresas deberían conseguir aumentar los márgenes a través de unos costos más bajos y esto significaba negociar mejor con los proveedores. Llegaron entonces a la conclusión de que "las utilidades se hacen en las compras".
Suscribirse a:
Enviar comentarios (Atom)
No hay comentarios:
Publicar un comentario