En ventas existe un concepto llamado Winning Edge que dice que "pequeñas diferencias en habilidad pueden traducirse en enormes diferencias en resultados". Este concepto es interesante para analizarlo.
En las carreras de caballo, el caballo que gana no es alarmantemente mejor que el que quedó de segundo, pero se lleva todo el triunfo. Cuando un vendedor gana un negocio no significa que sea diez veces mejor que el que quedó de segundo.
El vendedor gana porque tuvo algo mejor que el otro. Posiblemente el producto es igual y el precio también, pero existen otras pequeñas diferencias que son las que hacen las diferencias. Cuáles son aquellas pequeñas diferencias que me pueden hacer exitoso y mejor para sobresalir con respecto a los demás que están compitiendo conmigo?
Algunos dirían que "el primero es el único ganador, pues el segundo es el primero de los perdedores".
sábado, 31 de mayo de 2008
La Sicología de las Ventas
Bryan Tracy es un famoso autor de libros acerca de ventas y conocido además por el tema de la sicología de las ventas. El dice incluso que las ventas es un aspecto más sicológico que otra cosa.
Esto se puede unir a otros conceptos que él usa y referentes a que la venta es un trabajo duro que requiere de esfuerzo y dedicación; que implica rechazos y su adecuado manejo; que requiere de personas de acción y de decisión.
Está claro que el vendedor debe ser fuerte sicológicamente y manejar inteligente la adversidad. Pero también es claro que eso se aplica a muchas otras profesiones y labores. Ahora es famoso el término resiliencia que es la capacidad de recuperarse de los golpes y saber absorber la energía de estos sin afectarse indebidamente. Son famosos ahora en el mundo los cursos de "adversity management" para todos los ejecutivos.
El vendedor debe ser una persona que no se deje afectar por los cambios difíciles del entorno. Que el clima no lo afecte. Por eso se dice que hay personas que tienen su propio clima interior que es el que regulan y están bien a pesar de que el clima externo esté mal.
Esto se puede unir a otros conceptos que él usa y referentes a que la venta es un trabajo duro que requiere de esfuerzo y dedicación; que implica rechazos y su adecuado manejo; que requiere de personas de acción y de decisión.
Está claro que el vendedor debe ser fuerte sicológicamente y manejar inteligente la adversidad. Pero también es claro que eso se aplica a muchas otras profesiones y labores. Ahora es famoso el término resiliencia que es la capacidad de recuperarse de los golpes y saber absorber la energía de estos sin afectarse indebidamente. Son famosos ahora en el mundo los cursos de "adversity management" para todos los ejecutivos.
El vendedor debe ser una persona que no se deje afectar por los cambios difíciles del entorno. Que el clima no lo afecte. Por eso se dice que hay personas que tienen su propio clima interior que es el que regulan y están bien a pesar de que el clima externo esté mal.
Ventas de Alta Probabilidad
Hace unos años, para preparar un entrenamiento de ventas para una entidad financiera, conseguí un libro acerca de las ventas de alta probabilidad y me sorprendí cuando vi que en el libro se planteaba una idea muy interesante y alarmantemente simple.
Esa idea era que el vendedor se debe concentrar solo en aquellos clientes que tienen una alta probabilidad de comprarle al vendedor y no perder el tiempo en aquellos que no van a comprar. Esto es interesante, pues es lo mismo que la minería y petróleos. En minería existe el término prospección que se refiere a la búsqueda de los yacimientos que tienen gran cantidad de mineral y que su explotación es económicamente factible.
En las ventas la prospección debe seguir el mismo rumbo de la minería e identificar esos prospectos de alta probabilidad. Debe entenderse además la forma de determinar esa probabilidad.
Algún día le decía a una persona que en el caso de mi labor de entrenamiento y consultoría había empresas que no eran mis clientes por varias razones: i) no me conocían, ii) no estaban interesadas en trabajar conmigo por alguna razón, iii) no estaban preparadas para trabajar conmigo.
Le decía además que un cliente mío era aquel que i) conoce mi producto y mi delivery, ii) valora lo que hago y iii) está dispuesto a pagar por ello. Por esto, algunos pueden ser clientes míos y otros no.
Si una empresa considera que es una inversión entrenar a sus empleados en algunas competencias, será más factible poder convencerla de la importancia de un entrenamiento específico. Algo muy diferente ocurrirá cuando la empresa considera que el entrenamiento es una forma poco inteligente de gastar los recursos de la empresa. En este segundo caso es más compleja la venta, pues primero es preciso cambiar la mentalidad y eso es un trabajo duro.
Cuando existen muchos pozos con suficiente petróleo sin explotar, para qué dedicarse a pozos con condiciones más difíciles de explotación? Otra cosa es que los pozos rentables se hayan agotado.
Por esto, segmente con mucho cuidado a sus clientes de acuerdo a la probabilidad de éxito en cuanto a las ventas suyas; identifique los obstáculos que hacen que explotar el pozo sea poco atractivo económicamente; diseñe nuevas tecnologías de explotación más rentables.
Esa idea era que el vendedor se debe concentrar solo en aquellos clientes que tienen una alta probabilidad de comprarle al vendedor y no perder el tiempo en aquellos que no van a comprar. Esto es interesante, pues es lo mismo que la minería y petróleos. En minería existe el término prospección que se refiere a la búsqueda de los yacimientos que tienen gran cantidad de mineral y que su explotación es económicamente factible.
En las ventas la prospección debe seguir el mismo rumbo de la minería e identificar esos prospectos de alta probabilidad. Debe entenderse además la forma de determinar esa probabilidad.
Algún día le decía a una persona que en el caso de mi labor de entrenamiento y consultoría había empresas que no eran mis clientes por varias razones: i) no me conocían, ii) no estaban interesadas en trabajar conmigo por alguna razón, iii) no estaban preparadas para trabajar conmigo.
Le decía además que un cliente mío era aquel que i) conoce mi producto y mi delivery, ii) valora lo que hago y iii) está dispuesto a pagar por ello. Por esto, algunos pueden ser clientes míos y otros no.
Si una empresa considera que es una inversión entrenar a sus empleados en algunas competencias, será más factible poder convencerla de la importancia de un entrenamiento específico. Algo muy diferente ocurrirá cuando la empresa considera que el entrenamiento es una forma poco inteligente de gastar los recursos de la empresa. En este segundo caso es más compleja la venta, pues primero es preciso cambiar la mentalidad y eso es un trabajo duro.
Cuando existen muchos pozos con suficiente petróleo sin explotar, para qué dedicarse a pozos con condiciones más difíciles de explotación? Otra cosa es que los pozos rentables se hayan agotado.
Por esto, segmente con mucho cuidado a sus clientes de acuerdo a la probabilidad de éxito en cuanto a las ventas suyas; identifique los obstáculos que hacen que explotar el pozo sea poco atractivo económicamente; diseñe nuevas tecnologías de explotación más rentables.
Fluencia Situacional
El término fluencia situacional fue acuñado por los expertos en Solution Selling y se refiere i) al conocimiento que debe tener el vendedor acerca de la forma como opera el comprador con y sin el producto / servicio, y ii) al conocimiento acerca de las capacidades del producto / servicio que cuadran (match) con las necesidades específicas del comprador.
Por eso la fluencia situacional se logra cuando hay:
Otros dicen que las ventas es un proceso en el que se crean compradores y en donde se empoderan los compradores para que compren.
Yo personalmente creo que la decisión la tienen los clientes, pero también creo que muchos clientes toman decisiones incorrectas. La labor de un buen vendedor es hacer todo lo posible para que el comprador compre bien.
Ahora, el comprador tiene un proceso de compra y el vendedor un proceso de venta. Lo que se busca es que el vendedor ajuste su proceso de venta al proceso de compra del comprador. Al comprador se de le vende de la forma como compra. Para esto hay requisito importante y es que el vendedor debe saber como compra el comprador y cómo toma sus decisiones.
Por eso la fluencia situacional se logra cuando hay:
- Conocimiento de situación
- Conocimiento de capacidades
- Habilidades de persona (people skills)
- Habilidades de ventas
Otros dicen que las ventas es un proceso en el que se crean compradores y en donde se empoderan los compradores para que compren.
Yo personalmente creo que la decisión la tienen los clientes, pero también creo que muchos clientes toman decisiones incorrectas. La labor de un buen vendedor es hacer todo lo posible para que el comprador compre bien.
Ahora, el comprador tiene un proceso de compra y el vendedor un proceso de venta. Lo que se busca es que el vendedor ajuste su proceso de venta al proceso de compra del comprador. Al comprador se de le vende de la forma como compra. Para esto hay requisito importante y es que el vendedor debe saber como compra el comprador y cómo toma sus decisiones.
Selling & Marketing
Hace varias décadas en la parte comercial lo único que existía era el Departamento de Ventas, pero con el paso del tiempo se llegó al convencimiento de que era mejor tener unas personas en el campo de batalla y otras más en las oficinas ayudándoles a preparar las estrategias y las municiones (Departamento de Mercadeo).
Muchos conflictos aparecieron, pues lo que mercadeo diseñaba era considerado por ventas como algo ideal y utópico, producto de alguien que no estaba en medio del fuego y con las presiones del mundo real y de los presupuestos. Las empresas resolvieron parte de estos conflictos con el organigrama, en el que una sola persona era la responsable de Mercadeo y Ventas.
Las empresas fueron llegando a la conclusión de que mercadeo debería acercarse más a ventas y al mercado real, mientras que ventas también se debería nutrir de las metodologías usadas por mercadeo para estudiar los mercados.
Por esto, un experto americano dijo alguna vez una maravillosa frase: "realmente hoy ya no puedo ver la diferencia entre mercadeo y ventas".
Muchos conflictos aparecieron, pues lo que mercadeo diseñaba era considerado por ventas como algo ideal y utópico, producto de alguien que no estaba en medio del fuego y con las presiones del mundo real y de los presupuestos. Las empresas resolvieron parte de estos conflictos con el organigrama, en el que una sola persona era la responsable de Mercadeo y Ventas.
Las empresas fueron llegando a la conclusión de que mercadeo debería acercarse más a ventas y al mercado real, mientras que ventas también se debería nutrir de las metodologías usadas por mercadeo para estudiar los mercados.
Por esto, un experto americano dijo alguna vez una maravillosa frase: "realmente hoy ya no puedo ver la diferencia entre mercadeo y ventas".
Se siente orgulloso como vendedor?
Cuando estaba en la universidad como profesor de economía estuve conversando una vez con unos alumnos acerca de los campos de acción de la ingeniería química. Ellos se sorprendieron cuando les dije que las ventas era un muy buen campo y ellos reaccionaron inmediatamente; en términos simples me dijeron que eso era un comentario torpe, pues no era admisible que hubiesen estudiado tan duro para terminar como vendedores.
Se decía que en algunas ocasiones una persona que no tenía trabajo contactaba a sus conocidos para que le consiguiera un trabajo y que estab dispuesto a hacer lo que fuera, incluso ser vendedor.
Ahora, las cosas no surgen sin causa y parte de esa fama fue bien ganada debido a varias razones, entre ellas que no existía un profesionalismo en la fuerza de ventas y que además los vendedores usaban técnicas sin control con tal de cerrar el negocio.
En las empresas muchos no quieren que se les diga vendedores y prefieren que les diga asesores, pero no porque realmente asesoren, sino para que en su cargo y en su tarjeta no diga vendedor. Es una cuestión de ego y de diferenciación.
Lo que realmente debemos entender es que todos somos vendedores, querámoslo o no. Vendemos productos, servicios, ideas, imagen. Vendemos algo de los demás o nos vendemos a nosotros mismos.
Todos somos vendedores, unos lo saben y otros no lo saben; unos son buenos y otros no lo son.
Se decía que en algunas ocasiones una persona que no tenía trabajo contactaba a sus conocidos para que le consiguiera un trabajo y que estab dispuesto a hacer lo que fuera, incluso ser vendedor.
Ahora, las cosas no surgen sin causa y parte de esa fama fue bien ganada debido a varias razones, entre ellas que no existía un profesionalismo en la fuerza de ventas y que además los vendedores usaban técnicas sin control con tal de cerrar el negocio.
En las empresas muchos no quieren que se les diga vendedores y prefieren que les diga asesores, pero no porque realmente asesoren, sino para que en su cargo y en su tarjeta no diga vendedor. Es una cuestión de ego y de diferenciación.
Lo que realmente debemos entender es que todos somos vendedores, querámoslo o no. Vendemos productos, servicios, ideas, imagen. Vendemos algo de los demás o nos vendemos a nosotros mismos.
Todos somos vendedores, unos lo saben y otros no lo saben; unos son buenos y otros no lo son.
Comprar o ser vendido
Algunos expertos en el tema de ventas hacen un razonamiento interesante y se refiere a que a los clientes les gusta comprar, pero no quieren que se les venda o ser vendidos. Este comentario me parece similar al que tienen los expertos en cambio cuando dicen que a la gente no le disgusta cambiar, pues lo que les disgusta es que los cambien.
Este asunto, como la mayoría de las cosas en la vida, es simplemente debido a que a nosotros nos gusta estar en control de las situaciones y saber que somos los que tomamos las decisiones; no nos gusta cuando alguien constantemente toma las decisiones por nosotros.
Si los vendedores entendiesen esto a plenitud pensarían entonces con más cuidado cuando ejercen exageradas presiones para cerrar. Yo creo firmemente que la decisión la debe tomar el cliente y que yo debo ayudarle a que tome la decisión más correcta.
Un diplomático alguna vez dijo "de lo que la diplomacia se trata es de dejar que ellos se salgan con la mía".
Este asunto, como la mayoría de las cosas en la vida, es simplemente debido a que a nosotros nos gusta estar en control de las situaciones y saber que somos los que tomamos las decisiones; no nos gusta cuando alguien constantemente toma las decisiones por nosotros.
Si los vendedores entendiesen esto a plenitud pensarían entonces con más cuidado cuando ejercen exageradas presiones para cerrar. Yo creo firmemente que la decisión la debe tomar el cliente y que yo debo ayudarle a que tome la decisión más correcta.
Un diplomático alguna vez dijo "de lo que la diplomacia se trata es de dejar que ellos se salgan con la mía".
La evolución de la industria
Para poder entender algunos fenómenos comerciales, es preciso hacer un recuento de la evolución de la industria, el cual se puede hacer de la siguiente forma:
- Etapa Producing: al comienzo los artesanos o los fabricantes tenían mucha más demanda que oferta y la gran preocupación entonces era producir y hacerlo con la mayor eficiencia posible. En esta etapa el sistema que opera es el de pull.
- Etapa Selling: los fabricantes empiezan a aumentar sus capacidades de producción y además entran al mercado otros jugadores para ofrecer mayores producciones, así que es necesario empezar a hacer un poco de push y se empieza a necesitar personas (vendedores) que muestren el producto y logren colocaciones de pedidos.
- Etapa Marketing: la oferta sigue creciendo y ya se sabe que es necesario hacer una labor más integrada, en la que se incluyan otras variables diferentes al precio y al producto; se empieza a desarrollar estrategia mayor para lograr los resultados. Primero se piensa en las oficinas lo que se va a hacer y luego se ejecuta en el mercado. La diferenciación se vuelve un requisito.
- Etapa Relationship: se concluye que las ofertas deben ser cada día más específicas y diferenciadas; se requiere de un conocimiento mayor del cliente y esto requiere de una dedicación especial a desarrollar una mejor relación entre cliente y proveedor.
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