Fluencia Situacional

El término fluencia situacional fue acuñado por los expertos en Solution Selling y se refiere i) al conocimiento que debe tener el vendedor acerca de la forma como opera el comprador con y sin el producto / servicio, y ii) al conocimiento acerca de las capacidades del producto / servicio que cuadran (match) con las necesidades específicas del comprador.

Por eso la fluencia situacional se logra cuando hay:

• Conocimiento de situación
• Conocimiento de capacidades
• Habilidades de persona (people skills)
• Habilidades de ventas

La tendencia inequívoca es cambiar la gravitación de las ventas alrededor del comprador y no del vendedor. Por esto algunas empresas ya no hablan de vendedores, sino de facilitadores de compra. No se trata de forzar al cliente para que compre, incluso lo que no necesita. Se trata mejor de alinear al comprador con el vendedor, de tal forma que lo que se ofrece sea lo que el otro necesita.

Otros dicen que las ventas es un proceso en el que se crean compradores y en donde se empoderan los compradores para que compren.

Yo personalmente creo que la decisión la tienen los clientes, pero también creo que muchos clientes toman decisiones incorrectas. La labor de un buen vendedor es hacer todo lo posible para que el comprador compre bien.

Ahora, el comprador tiene un proceso de compra y el vendedor un proceso de venta. Lo que se busca es que el vendedor ajuste su proceso de venta al proceso de compra del comprador. Al comprador se de le vende de la forma como compra. Para esto hay requisito importante y es que el vendedor debe saber como compra el comprador y cómo toma sus decisiones.