La evolución de la industria

Para poder entender algunos fenómenos comerciales, es preciso hacer un recuento de la evolución de la industria, el cual se puede hacer de la siguiente forma:

• Etapa Producing: al comienzo los artesanos o los fabricantes tenían mucha más demanda que oferta y la gran preocupación entonces era producir y hacerlo con la mayor eficiencia posible. En esta etapa el sistema que opera es el de pull.
  
• Etapa Selling: los fabricantes empiezan a aumentar sus capacidades de producción y además entran al mercado otros jugadores para ofrecer mayores producciones, así que es necesario empezar a hacer un poco de push y se empieza a necesitar personas (vendedores) que muestren el producto y logren colocaciones de pedidos.
• Etapa Marketing: la oferta sigue creciendo y ya se sabe que es necesario hacer una labor más integrada, en la que se incluyan otras variables diferentes al precio y al producto; se empieza a desarrollar estrategia mayor para lograr los resultados. Primero se piensa en las oficinas lo que se va a hacer y luego se ejecuta en el mercado. La diferenciación se vuelve un requisito.
  
• Etapa Relationship: se concluye que las ofertas deben ser cada día más específicas y diferenciadas; se requiere de un conocimiento mayor del cliente y esto requiere de una dedicación especial a desarrollar una mejor relación entre cliente y proveedor.