Tipos de competidores

Tipos de competidores

Reilly hace una distinción simple e interesante de los tipos de competidores, clasificándolos en:

• Igualadores: son los que tienen como objetivo igualar a los demás y son partidarios de la filosofía "me too".
• Diferenciadores: son los que buscan hacerse diferentes a los demás y ser mejores que ellos. Su filosofía es entregar más que los demás.
• Agregadores de valor: son aquellos que no se comparan con los demás y solo se concentran en la diferencia entre la potencialidad y la realidad. Buscan superarse a si mismos y a maximizar el valor que ellos pueden entregarle a los clientes.

Los competidores de valor agregado son los más exitosos y así lo han revelado varios estudios que dicen que sus rentabilidades son 5 veces mayores que las de los otros tipos de competidores. Esto se debe a muchas razones, pero una de ellas es la búsqueda de la excelencia.

Estos competidores de valor agregado no actúan para superar la competencia como objetivo central, pero de todas formas lo logran. Lo que buscan es combatir el status quo y concentrarse en aquellas actividades que realmente agregan valor.Si las actividades de bajo valor agregado se pueden eliminar o pasar a otros, estarían encantados.

Tienen una mezcla maravillosa que es ruta segura hacia el éxito. Es una mezcla de orgullo y humildad. Es un orgullo (pride) que implica reconocimiento de sus capacidades y potencialidades, pero también reconocimiento de todo lo que les falta por mejorar.

El objetivo de ellos es mejorar la experiencia y el valor agregado a los clientes, mientras que otras empresas consideran que su objetivo es ganarle a la competencia.

La creatividad es parte central de estas empresas, así como la inconformidad positiva. Siempre están buscando la forma de hacer las cosas de una forma mejor, que agregue más valor al cliente y que sea más rentable.  

La Sicología de las Ventas

Bryan Tracy es un famoso autor de libros acerca de ventas y conocido además por el tema de la sicología de las ventas. El dice incluso que las ventas es un aspecto más sicológico que otra cosa.

Esto se puede unir a otros conceptos que él usa y referentes a que la venta es un trabajo duro que requiere de esfuerzo y dedicación; que implica rechazos y su adecuado manejo; que requiere de personas de acción y de decisión.

Está claro que el vendedor debe ser fuerte sicológicamente y manejar inteligente la adversidad. Pero también es claro que eso se aplica a muchas otras profesiones y labores. Ahora es famoso el término resiliencia que es la capacidad de recuperarse de los golpes y saber absorber la energía de estos sin afectarse indebidamente. Son famosos ahora en el mundo los cursos de "adversity management" para todos los ejecutivos.

El vendedor debe ser una persona que no se deje afectar por los cambios difíciles del entorno. Que el clima no lo afecte. Por eso se dice que hay personas que tienen su propio clima interior que es el que regulan y están bien a pesar de que el clima externo esté mal.