Ventas de Alta Probabilidad

Hace unos años, para preparar un entrenamiento de ventas para una entidad financiera, conseguí un libro acerca de las ventas de alta probabilidad y me sorprendí cuando vi que en el libro se planteaba una idea muy interesante y alarmantemente simple.

Esa idea era que el vendedor se debe concentrar solo en aquellos clientes que tienen una alta probabilidad de comprarle al vendedor y no perder el tiempo en aquellos que no van a comprar. Esto es interesante, pues es lo mismo que la minería y petróleos. En minería existe el término prospección que se refiere a la búsqueda de los yacimientos que tienen gran cantidad de mineral y que su explotación es económicamente factible.

En las ventas la prospección debe seguir el mismo rumbo de la minería e identificar esos prospectos de alta probabilidad. Debe entenderse además la forma de determinar esa probabilidad.

Algún día le decía a una persona que en el caso de mi labor de entrenamiento y consultoría había empresas que no eran mis clientes por varias razones: i) no me conocían, ii) no estaban interesadas en trabajar conmigo por alguna razón, iii) no estaban preparadas para trabajar conmigo.

Le decía además que un cliente mío era aquel que i) conoce mi producto y mi delivery, ii) valora lo que hago y iii) está dispuesto a pagar por ello. Por esto, algunos pueden ser clientes míos y otros no.

Si una empresa considera que es una inversión entrenar a sus empleados en algunas competencias, será más factible poder convencerla de la importancia de un entrenamiento específico. Algo muy diferente ocurrirá cuando la empresa considera que el entrenamiento es una forma poco inteligente de gastar los recursos de la empresa. En este segundo caso es más compleja la venta, pues primero es preciso cambiar la mentalidad y eso es un trabajo duro.

Cuando existen muchos pozos con suficiente petróleo sin explotar, para qué dedicarse a pozos con condiciones más difíciles de explotación? Otra cosa es que los pozos rentables se hayan agotado.

Por esto, segmente con mucho cuidado a sus clientes de acuerdo a la probabilidad de éxito en cuanto a las ventas suyas; identifique los obstáculos que hacen que explotar el pozo sea poco atractivo económicamente; diseñe nuevas tecnologías de explotación más rentables.