Las empresas tradicionales tienen muchos paradigmas en sus procesos de ventas. Una de ellas es referente a sus métricas de visitas. Estos vendedores entonces llegan a considerar más importante lograr las 15 visitas diarias y más grave cuando esas 15 visitas son muchas más de las que puede hacer en el día teniendo en cuenta factores tales como los tiempos de transporte, los tiempos de espera.
Con estas presiones de tiempo, los vendedores tienen muy poco tiempo para indagar y solo se concentran en presentar informaciones a los clientes y por eso los procesos de investigación y diagnóstico de las necesidades es muy ineficiente.
Esto mismo creo que es lo que pasa con los médicos que trabajan para EPS (empresas prestadoras de salud) en donde les fijan unos pocos minutos por cada paciente. Es un negocio masivo y de alto control, por lo que además le exigen al médico que diligencie extensos documentos. Son tan pocos minutos para el paciente y varios minutos de estos se van en papeleos y burocracia. El tiempo para diagnosticar es mínimo y por eso la calidad se deteriora. El médico seguramente hace unas muy pocas y elementales preguntas y luego concluye que es un caso típico de algún mal y en forma inmediata sugiere el tratamiento.
El médico sabe y está totalmente convencido de que el diagnóstico es el proceso más importante y que si hace mal, es imposible esperar buenos resultados.
sábado, 5 de julio de 2008
El vendedor habla o escucha?
Muchos estudios muestran que los clientes se quejan de los vendedores por muchas razones, pero coinciden los estudios en mostrar que la mayor queja es que el vendedor habla mucho.
El vendedor habla mucho y es en este aspecto en donde hay que hacer más esfuerzo. Es más fácil hablar que escuchar.
El vendedor debería cambiar su mix de comunicación para:
El vendedor habla mucho y es en este aspecto en donde hay que hacer más esfuerzo. Es más fácil hablar que escuchar.
El vendedor debería cambiar su mix de comunicación para:
- Hablar menos
- Indagar más
- Escuchar más
- Hablar de acuerdo con lo que el cliente indica
Push o pull en las ventas?
Esta es una de las preguntas más universales en los procesos. Los vendedores tradicionales y sus empresas consideran que el proceso de ventas debe ser push (presionar) para hacer que el cliente compre lo que queremos que compre y que realmente ayuda a lograr los objetivos del vendedor. Otras empresas piensan que el proceso debe ser pull (halar), de tal forma que sea el cliente el que abra el proceso y muestre por donde conducirlo.
Si usted es push, seguramente será experto en presionar, en tácticas persuasivas de cierre, en convencer, en hablar. En cambio si usted es pull deberá ser experto en indagar, en colocarse en los zapatos del cliente, en diseñar sus ofertas de acuerdo con las necesidades establecidas.
La mayoría de los proceso en el mundo se han ido moviendo de push a pull para ser más eficientes.
Si usted es push, seguramente será experto en presionar, en tácticas persuasivas de cierre, en convencer, en hablar. En cambio si usted es pull deberá ser experto en indagar, en colocarse en los zapatos del cliente, en diseñar sus ofertas de acuerdo con las necesidades establecidas.
La mayoría de los proceso en el mundo se han ido moviendo de push a pull para ser más eficientes.
La importancia del pitch
Muchos vendedores en el mundo han sido entrenados para la venta basados en un pitch o discurso manufacturado seguramente de una forma inteligente y teniendo en cuenta aspectos importantes de la venta. El vendedor debería aprender de memoria dicho pitch y repetirlo con el cliente. Podría decirse que mejor usar la palabra recitarlo.
Algunos han llamado a esta metodología de ventas, selling tracking, pues es como montar al vendedor en una pista o carrilera (track) y que se mueva por ella. Como la carrilera ya está construida, si el cliente interrumpe, es posible que el vendedor, como si fuese un tren, se descarrile.
Esta filosofía tiene mucho para analizar. Podríamos entonces decir las siguientes cosas acerca de esta metodología:
Entrenamientos en negociación comercial: director@joseitobon.com
Algunos han llamado a esta metodología de ventas, selling tracking, pues es como montar al vendedor en una pista o carrilera (track) y que se mueva por ella. Como la carrilera ya está construida, si el cliente interrumpe, es posible que el vendedor, como si fuese un tren, se descarrile.
Esta filosofía tiene mucho para analizar. Podríamos entonces decir las siguientes cosas acerca de esta metodología:
- Considera que el que debe llevar la iniciativa es el vendedor
- Presupone que el que más debe hablar es el vendedor
- Cree que el que más sabe es el vendedor
- Cree que la información más importante es la que tiene el vendedor
- Cree que hablando se controla
Entrenamientos en negociación comercial: director@joseitobon.com
miércoles, 2 de julio de 2008
Eagles & Journeypeople
Los vendedores se clasifican de acuerdo con su actitud y efectividad. Unos son llamados Eagles (águilas) y otros los Journeypeople (viajeros).
Los Eagles, que son aproximadamente el 20%, son los efectivos, intuitivos, con alta orientación comercial, bueno conversando; son muy buenos en la calle y en el mercado mismo. Los Journeypeople, que son el 80%, son más orientados al proceso, no tan efectivos, buenos escribiendo y haciendo presentaciones; son muy buenos en la oficina.
Los Eagles son muy buenos, pero le falta proceso y los Journeypeople son buenos en proceso, pero les falta orientación comercial. Lo ideal sería una mezcla de estas habilidades.
Puedo decir que los estados pueden ser los siguientes, clasificados de mejor a peor:
Los Eagles, que son aproximadamente el 20%, son los efectivos, intuitivos, con alta orientación comercial, bueno conversando; son muy buenos en la calle y en el mercado mismo. Los Journeypeople, que son el 80%, son más orientados al proceso, no tan efectivos, buenos escribiendo y haciendo presentaciones; son muy buenos en la oficina.
Los Eagles son muy buenos, pero le falta proceso y los Journeypeople son buenos en proceso, pero les falta orientación comercial. Lo ideal sería una mezcla de estas habilidades.
Puedo decir que los estados pueden ser los siguientes, clasificados de mejor a peor:
- Eagle con proceso
- Journeypeople con proceso
- Eagle sin proceso
- Journeypeople sin proceso
Venta consultiva
Hace unos años cuando leí por primera vez los libros de venta consultiva experimenté una sensación muy interesante que refleja lo que significa la venta consultiva. Esa sensación fue que cuando estaba en la mitad del libro me sentí confundido, pues no sabía si estaba leyendo un libro de ventas o un libro de evaluación financiera de proyectos.
Esta sensación me pareció muy interesante, pues refleja lo que es la venta consultiva en su fondo. Cuando usted vende consultivamente lo que realmente hace es vender proyectos de mejoramiento para el cliente y dichos proyectos de mejoramiento deben ser evaluados económicamente para que el cliente los vea rentables.
El resumen del resumen de la venta consultiva en mi criterio sería: "lo que usted vende es utilidades y no productos o servicios".
info: director@joseitobon.com
Esta sensación me pareció muy interesante, pues refleja lo que es la venta consultiva en su fondo. Cuando usted vende consultivamente lo que realmente hace es vender proyectos de mejoramiento para el cliente y dichos proyectos de mejoramiento deben ser evaluados económicamente para que el cliente los vea rentables.
El resumen del resumen de la venta consultiva en mi criterio sería: "lo que usted vende es utilidades y no productos o servicios".
info: director@joseitobon.com
Usted vende soluciones?
Una de las frases más usadas es que las empresas dicen que venden soluciones, pero según los expertos en venta de soluciones (solution selling), muy pocos venden soluciones y la mayoría vende productos.
Para esto presento la definición que estos expertos dan de una solución. Aun cuando podría decirse que solución es la respuesta a un problema, hay una definición más estructurada.
Una solución es:
Info: director@joseitobon.com
Para esto presento la definición que estos expertos dan de una solución. Aun cuando podría decirse que solución es la respuesta a un problema, hay una definición más estructurada.
Una solución es:
- Una respuesta
- mutuamente compartida
- a un problema reconocido
- que entrega mejoramientos medibles
Info: director@joseitobon.com
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