Niveles de awareness

Cuando usted vende teniendo en cierta los postulados y recomendaciones de la inteligencia emocional, posiblemente tendrá mejores resultados. Uno de los puntos que hay que tener en consideración son los llamados niveles de awareness que son los siguientes:

• Asertivo pero no presionador (pushy): usted no debe ser pasivo, ni tampoco agresivo, desde el punto de vista de perfil sicológico; usted debe ser asertivo, lo que lo llevará a ser firme
• Conversacional pero no excesivamente locuaz: usted no debe hablar en exceso, pues hablando no es como se controla una conversación o venta; se controla a través de las preguntas y de la escucha. 
• Enérgico pero no tempestuoso (maníaco): usted debe tener la suficiente energía que lo muestre optimista y seguro, pero no ser el protagonista que arrasa en toda interacción; el protagonista es el cliente y no el vendedor.
• Resistente al rechazo pero sensible a las preocupaciones y comentarios del cliente: si los comentarios que el cliente le hace a usted acerca del producto usted no los tiene en cuenta, perderá su venta; es necesario considerar todas las objeciones y comentarios del cliente, incluso aquellos que no tienen sentido y que son negativos, pues detrás de ellos está la esencia.
• Empático pero no absorbido: usted debe ponerse en los zapatos del cliente, pero no en forma excesiva, pues puede perder su rol como asesor y consultor del cliente.

Es fácil escuchar?

Hace unos años estaba profundizando sobre las importantes teorías de unos profesores de Harvard acerca de las razones que explicaban que las personas no fueramos buenas escuchando. Era un estudio profundo en donde yo concluía, con estos profesores, que escuchar era un proceso difícil.

En uno de esos días salí de viaje y en la carretera me encontré con una enorme valla de una empresa cercana a mi que decía "Escuchar?... pero si es tan fácil". Al leer esta valla tuve una mezcla de sentimientos que de indignación fueron cambiando pasando por desconsuelo, comprensión y llegando a entendimiento de lo virgen que es el mercado del entrenamiento en habilidades humanas.

Es muy común que el cliente nos hable y nosotros no escuchemos. Nosotros posiblemente no nos demos cuenta de esto, pero el cliente si se da cuenta y entiende que en realidad no nos importa tanto como le decimos que nos importa.

La inmensa mayoría de nosotros no poseemos las habilidades de escuchar y es pos algunas razones tales como:

• Nos encanta hablar
• Queremos mostrar que sabemos
• Al hablar nos parece que se muestra más sabiduría que escuchando
• Cuando paramos de hablar y el otro habla, realmente estamos elaborando la argumentación que daremos cuando el otro termine de hablar
• Cuando el otro habla lo juzgamos

La sabiduría verdadera se muestra escuchando.

El vendedor habla o escucha?

Muchos estudios muestran que los clientes se quejan de los vendedores por muchas razones, pero coinciden los estudios en mostrar que la mayor queja es que el vendedor habla mucho.

El vendedor habla mucho y es en este aspecto en donde hay que hacer más esfuerzo. Es más fácil hablar que escuchar.

El vendedor debería cambiar su mix de comunicación para:

• Hablar menos
• Indagar más
• Escuchar más
• Hablar de acuerdo con lo que el cliente indica

Para poder tener este mix de comunicación se requiere de un entrenamiento, de paciencia y de humildad. Una frase popular dice que el Creador nos envió un mensaje encriptado para nuestro mix de comunicación, pues nos dio 2 orejas y 1 boca; quiere decir que de 100 minutos de comunicación, 67 deberían ser para escuchar y 33 para hablar.