Principios de la venta socrática

La venta socrática tiene varios principios como los siguientes:

Principio 1: Respete al cliente
El vendedor es un externo para el mundo del cliente y el cliente es el rey en su mundo. El vendedor debe respetar esto, pues debe ser consciente que es un huésped y no entra más allá de donde el cliente le permite. Como huésped, el vendedor debe observar todo lo que pueda para darse una idea mejor del mundo del comprador, pero esto con respeto. Si está en la casa del cliente tiene la ventaja de poder observar y conocerlo a través de innumerables detalles.

Principio 2: Ayude al cliente a pensar
Usted debe mirar al cliente como una fuente de información y usted debe presentar el sistema más eficiente de sacar esa información de la fuente. Para esto usted debe presentar preguntas que puedan responderse en forma fácil, que sean respetuosas y que sean fluidas con respecto al camino que indica el cliente. Esto requiere además una respetuosa escucha y la demostración de que usted está entendiendo a su cliente.

Principio 3: Ayude al cliente a tomar decisiones
La decisión del cliente no se puede ver como un gran si o un gran no. Debería ser vista como una gran serie de pequeñas decisiones que van conformando la decisión total. Cada pequeña decisión favorable va abriendo el camino para que pueda llegar el producto suyo y ser la solución.

El vendedor habla o escucha?

Muchos estudios muestran que los clientes se quejan de los vendedores por muchas razones, pero coinciden los estudios en mostrar que la mayor queja es que el vendedor habla mucho.

El vendedor habla mucho y es en este aspecto en donde hay que hacer más esfuerzo. Es más fácil hablar que escuchar.

El vendedor debería cambiar su mix de comunicación para:

• Hablar menos
• Indagar más
• Escuchar más
• Hablar de acuerdo con lo que el cliente indica

Para poder tener este mix de comunicación se requiere de un entrenamiento, de paciencia y de humildad. Una frase popular dice que el Creador nos envió un mensaje encriptado para nuestro mix de comunicación, pues nos dio 2 orejas y 1 boca; quiere decir que de 100 minutos de comunicación, 67 deberían ser para escuchar y 33 para hablar.