Método RAIN

RAIN es un método de ventas que se concentra en:

1. Rapport: generar el rapport necesario o la conexión con el cliente; es claro que los clientes prefieren hacer negocios con aquellas personas que les agradan
2. Aspirations & Afflictions: las aspiraciones que tiene el cliente y que quiere lograr o satisfacer; adicionalmente, y visto desde otra óptica, pueden ser las aflicciones o dolores del cliente. Se dice que el ser humano se mueve por dos motivaciones, como son, aumentar el placer y disminuir el dolor. Muchos solo se enfocan en el dolor (parte negativa) y no en las aspiraciones, es decir, en un futuro mejor y visto desde el lado posictivo.
3. Impact: el impacto que tendría ser exitosos, así como lo que significaría fracasar. Si se menciona el impacto del éxito y luego el impacto del fracaso, se potencia sicológicamente el problema. Es semejante a la frase que dice que "la educación puede estar muy cara, pero está más cara la ignorancia. Aquí el vendedor debe evaluar la importancia de hacer negocios con el vendedor. Aquí se crea el sentido de urgencia que hace que se tome la decisión. Sin urgencia, el comprador aplazará la compra y se dice que el tiempo mata las ventas.
4. New reality: es lo que el comprador debe esperar al hacer negocios con el vendedor; se dice que una de las mayores dificultades en la venta es que el cliente entienda los pasos que debería dar para implementar la solución y como se sentiría en la ejecución. Es semejante a las dificultades que los expertos en persuasión mencionan y se refiere a que muchas personas presentan sus ideas demasiado crudas y les falta el "how it works".

RAIN también dice que A e I pueden servir ara recordar el balance sabio entre Advocacy e Inquiry. Advocacy significa abogar, promulgar, proponer, mientras que inquiry significa indagar.

Los vendedores de hace varias décadas eran instruidos para hablar y hablar; eran los reyes de Advocacy, dando recomendaciones y contando historias. Eso desgastó a los vendedor e, pues los clientes los veían como ególatras, poco interesados en el cliente, poseedores de la verdad, presionadores. Las cosas no mejoraron.

Vino luego la tendencia que decía que los vendedores deberían hacer más preguntas y escuchar. Es decir, entraron en la era del Inquiry y comenzaron a indagar, pero muchos tomaron la sugerencia en una forma muy literal. Los clientes se empezaron a sentir incómodos, pues eso era como un interrogatorio. Las cosas tampoco funcionan bien de esa forma.

Lo que se debe buscar es el balance entre Indagación y Recomendaciones. 

Maximizar o satisfacer

Simon presentó el concepto de satisfacer y el de maximizar que puede aplicarse a la negociación y a las ventas.

En negociación se dice que alguien maximiza cuando logra el mejor acuerdo posible y no deja dinero en la mesa. Se dice que satisface cuando se decide por un acuerdo que satisface mínimamente las necesidades, es decir, que es un acuerdo fácil, pero que deja dinero en la mesa.

Se dice que un comprador maximiza cuando se enfoca en la mejor solución posible sin importar el precio o por lo menos sin ver el precio como la variable más importante de decisión.

Se dice que un comprador satisface cuando se enfoca en la solución  de menor precio que satisface mínimamente.

Qué quieren los clientes de una venta

La empresa de Reilly le preguntó a los clientes (compradores) que escogiese de una lista de 36 variables, que era lo que esperaba de una buena relación comercial y las 10 primeras características fueron las siguientes:

1. Vendedor conocedor (conocimiento)
2. Producto de calidad
3. Disponibilidad del producto
4. Facilidad para hacer negocios
5. Soporte técnico
6. Precio de adquisición
7. Habilidad del vendedor para hacer las cosas
8. Seguimiento del vendedor
9. Desempeño del producto
10. Soporte después de la venta

Como se puede ver, el precio no está en el primer lugar como el vendedor podría pensar. El precio es una de las variables, pero no es la variable.

Por ejemplo, en retail hay una frase que resume esta situación. Se dice que "no hay producto más costoso que aquel que no llega", pues si un producto no llega a tiempo, afectará negativamente las utilidades del producto y de los demás productos derivados, aparte de los efectos negativos en el branding del retail. 

Los clientes son price shoppers?

La firma Tom Reilly Training hizo un estudio con 10.000 compradores industriales y usuarios para ver cómo veían la variable precio.Los resultados son sorprendentes para la mayoría de nosotros.

Los compradores se dividen en los siguientes segmentos:

1. Hay 17% que son verdaderos price shoppers, es decir, compradores que solo consideran la variable precio al comprar.
2. Hay 33% que son targets custionables de la venta basada en valor
3. Hay un 33% que son probables compradores de valor, de los cuales 3/4 pueden comorar con base en valor
4. Hay un 17% que  son reales compradores con base en valor.

Luego se hizo una investigación con compradores y vendedores para preguntarles qué tan importante era el precio en una negociación. Se les pidió que esa importancia la mostraran en una escala de 1 a 10, en donde 10 era la máxima importancia. Los compradores respondieron 7.2 y los vendedores 8,3, lo que significa que están más asustados y preocupados por el precio los vendedores que los compradores.

También encontraron que los vendedores creían que los clientes estaban dispuestos a pagar un 8% más por el producto si encontraban una buena solución y los vendedores estaban dispuestos a dar un 4% de descuento si el cliente lo pide. Entonces los mismos vendedores eran los que creaban el problema de precio.

Se le preguntó a los clientes cuánto estarían dispuestos a pagar de más si recibían un producto de mejor calidad y dijeron que 12% más.

  

Actitudes del vendedor

Un vendedor que busque usar una metodología de ventas basada en el valor agregado o en las soluciones tiene actitudes vitales tales como:

1. Integridad: el vendedor necesita desarrollar con su cliente una relación de confianza, es decir, de trust; el cliente debe confiar en lo que el vendedor le dice.
2. Conocimiento: el vendedor debe tener un profundo conocimiento en los temas vitales para hacer la venta y para hacer las recomendaciones al cliente.
3. Equidad: las soluciones propuestas por el vendedor debe ser razonables y buscar la creación de valor con su consiguiente distribución; el vendedor debe hacer crecer el pastel y luego partirlo en una forma razonable que genere un beneficio mutuo.
4. Excelencia: el vendedor debe ser adicto a la excelencia y a hacer todas sus cosas en forma excelente y buscando mejorarlas cada día.
5. Tiempo: el vendedor sabe que el tiempo es vital para todos y por eso es muy bueno al fijar prioridades, hacer los planes; es muy organizado.
6. Servicio: el vendedor ve el servicio al cliente como un placer y no como una carga o dolor.
7. Sinergia: el vendedor es capaz de desarrollar el trabajo en equipo y de generar sinergias adentro de su empresa y con el cliente. 

Cuando se han hecho investigaciones acerca de los vendedores tradicionales, los clientes se quejan de la actitud de dichos vendedores, pues los ven como personas que son capaces de mentir para poder lograr cerrar la venta, desorganizados, faltos de conocimiento profundo de los productos y situaciones. Muchos de ellos quieren basar su éxito en las relaciones más que en la creación del valor.

Las tres etapas de la venta

Las ventas tienen diferentes etapas, dependiendo del experto que se consulte. En forma genérica, las ventas tienen tres etapas básicas, como son: 1) desarrollar y entender las necesidades del comprador; 2) presentación de la solución y 3) cierre de la venta.

En los procesos de venta tradicionales, el mayor énfasis está en el cierre de la venta y muy poco en el entendimiento de las necesidades del cliente. En las metodologías de venta basadas en valor, el gran énfasis está en el entendimiento de las necesidades y muy poco en el cierre de la venta.

Muchos gerentes de ventas solicitan entrenamientos para sus vendedores para que aprendan a cerrar la venta, pues consideran que esa es la mayor deficiencia de su fuerza de ventas. Lo que no comprende el gerente es que si se hace una mejor exploración de las necesidades del cliente, los cierres de ventas se harán en forma más fácil. Sería mejor que invirtiese más en la fase de conocimiento del cliente.

Incluso, si se usan metodologías de venta basadas en la indagación, como por ejemplo SPIN Selling, el cierre no lo tiene que hacer el vendedor, pues es el comprador el que busca el cierre.

Cuánto valor agrega usted personalmente?

En la venta basada en valor se dice que el valor reside en tres fuentes fundamentales como son: 1) el producto o servicio, 2) la empresa y 3) el vendedor mismo.

Es claro que el vendedor agrega valor y prueba de ello es que a veces usted puede ofrecer un producto realmente indiferenciado con respecto a sus competidores y el cliente prefiere comprarselo a usted. Por qué lo hace? Porque usted hace la diferencia.

Una pregunta cruel que se debe hacer usted es: si usted se va de la empresa en la que trabaja hoy, cuántos de sus clientes se van con usted?. Si la respuesta es "muy pocos", usted está agregando muy poco valor a los clientes.

Existe el término "rainmaker" para indicar aquellos vendedores que hacen cosas maravillosas y que llevan a la empresa la mayoría de las ventas y utilidades. Si el "rainmaker" se va de la empresa, muchos de los clientes se van con él. Esto es bueno para el vendedor, pero malo para la empresa.

Una frase que he escuchado desde que era muy joven es "es mejor tener banquero que banco", queriendo decir que lo importante era la relación con el banquero, quien podría conocer las necesidades suyas, calcular su riesgo y ayudarlo con sus finanzas. Eso implicaba que si el banquero se cambiaba de banco, usted se iría con el banquero. Creo que con el efecto de la evolución tecnológica, esta frase ha perdido un poco su validez.

En otros negocios también puede pasar esa migración sugerida en la frase del banquero. Ejemplos  de esto, en mi opinión, son agencias de publicidad, asesorías jurídicas, asesorías tributarias, etc.

Algunos estudios concluyen que un bue vendedor agrega un 35% del valor percibido por el cliente. Esto es cierto cuando la venta se hace centrada en el cliente y en el valor, pues el vendedor es parte de la solución.Se dice que cuando el vendedor aplica las técnicas tradicionales de presión (push), el vendedor no es parte de la solución, sino parte del problema.