Aperturas clásicas

Una duda muy común en los vendedores es la forma de empezar una venta. Me refiero a la forma de entrar en materia, pues es claro que lo primero es la creación de clima.

Hay 3 tipos de aperturas:

1. Presentación de ventas: es algo preparado y en donde el vendedor habla del vendedor
2. Hablar del producto: también sigue hablando el vendedor de lo suyo
3. Preguntas dirigidas: ya el vendedor busca que el comprador hable y seguramente logrará información importante, pero hay información vital que no queda incluida en las preguntas

Estas tres formas de abrir las ventas son ineficientes.

Apertura socrática

En las teorías de Venta Socrática (Socratic Selling) se habla de la apertura socrátca que tiene fundamentos interesantes. La apertura (opener) es la forma de empezar o de abrir una venta.

Esta apertura tiene la siguiente estructura:

• Señor AAA,
• yo estoy preparado para hablar acerca de BBB
• que fue el tema de nuestra conversación telefónica pasada.
• Si usted pudiera darme su perspectiva acerca de esto
• nosotros podemos enfocar la reunión en lo que le interesa a usted

Esta apertura tiene elementos muy importantes entre ellos el manifestarla al cliente que estamos preparados, que hacemos que el cliente hable y que nos concentramos en los intereses del cliente y este se siente el centro y beneficiado.