El empaque agrega valor?

Todo tiene un empaque, incluso nosotros mismos y nuestros productos. El efecto del empaque es interesante y merece consideración.

Si el empaque es maravilloso, el cliente genera unas expectativas maravillosas que pueden estar en concordancia o no con el valor que le genera el contenido, cuando lo prueba,

Estamos entonces en una situación de comparación entre empaque y contenido. Empecemos entonces a analizar el caso de un buen empaque o un mal empaque.

Buen empaque: puede pasar que el contendido sea: 1) mejor (una sorpresa positiva), 2) igual (satisfacción) o 3) peor (una decepción o sorpresa negativa).

Mal empaque: puede pasar algo semejante a lo ocurrido en el buen empaque, con la diferencia que el mal empaque a veces impide que el cliente pruebe el contenido.

Si hay un mal empaque, se disminuyen las posibilidades de triunfar en las ventas y en la vida.

Esta es una reflexión que nos debería hacer pensar a muchos de nosotros. Podemos tener unos productos maravillosos, unos conocimientos extensos y útiles, pero no nos sabemos vender; no trabajamos en esos aspectos del empaque.

Una caso que me ha llamado la atención es la filosofía de Apple, diseñada por Makula y Jobs, cuando decía que sus productos deberían tener varias características, entre ellas la atribución, que consiste en que una persona con solo ver el producto de Apple le atribuyera un gran valor. Eso puede considerarse como una extensión del concepto de empaque.

Tipos de valores agregados

Reilly considera que el valor agregado se puede clasificar en diferentes formas, como son, la forma como se define y la forma como se percibe ese valor.

El valor se puede definir en términos del comprador o en términos del vendedor. Es mucho mejor definir el valor en términos del comprador, pues es allí en donde está realmente el valor. Si el cliente no ve valor en un producto, dicho producto no tiene valor.

Algunos vendedores creen que si ellos consideran algo como de valor, el comprador hará lo mismo. Eso implica un orgullo exagerado del vendedor.

Se dice que si el vendedor define el valor en términos de los clientes, los clientes pagarán una precio mayor. Si el valor se define en términos del vendedor, el vendedor pagará más en términos de descuentos.

El valor puede además clasificarse como valor percibido y valor de desempeño. Con el respeto que merece Reilly, podríamos cambiar el término percibido por subjetivo, pues muchos autores se refieren a valor percibido como la opinión total del cliente acerca de los valores que recibe del producto o servicio, y esos incluyen tanto los subjetivos, como los objetivos.

El valor subjetivo o cualitativo entonces es aquel valor que implica una sensación (sensorial) o una realidad subjetiva y puede estar compuesta por factores tales como marca, reputación, empaque, conocimiento, factores que generan en el cliente una sensación de seguridad y calidez.

El valor de desempeño es un valor cuantitativo y es el impacto del producto en las utilidades del cliente. Es lo que con mayor facilidad ve el cliente ya demás es lo más fácil de medir. Ejemplos de este valor de desempeño son la eficiencia, productividad, ahorros de recursos (incluyendo tiempos), etc.

Se dice que ese valor subjetivo alimenta las expectativas del cliente, mientras que el valor de desempeño genera la satisfacción. También se dice que usted gana los negocios mediante la creación de una percepción de gran valor, pero mantiene esos negocios mediante un gran valor de desempeño.

Estudios conducidos por asociaciones importantes muestran que en lo que se llama valor agregado, hay al menos un 30% que no lo es y que podría eliminarse sin perjuicio para el cliente.

El valor solo aparece cuando el cliente lo acepta como valor.