Niveles de awareness

Cuando usted vende teniendo en cierta los postulados y recomendaciones de la inteligencia emocional, posiblemente tendrá mejores resultados. Uno de los puntos que hay que tener en consideración son los llamados niveles de awareness que son los siguientes:

• Asertivo pero no presionador (pushy): usted no debe ser pasivo, ni tampoco agresivo, desde el punto de vista de perfil sicológico; usted debe ser asertivo, lo que lo llevará a ser firme
• Conversacional pero no excesivamente locuaz: usted no debe hablar en exceso, pues hablando no es como se controla una conversación o venta; se controla a través de las preguntas y de la escucha. 
• Enérgico pero no tempestuoso (maníaco): usted debe tener la suficiente energía que lo muestre optimista y seguro, pero no ser el protagonista que arrasa en toda interacción; el protagonista es el cliente y no el vendedor.
• Resistente al rechazo pero sensible a las preocupaciones y comentarios del cliente: si los comentarios que el cliente le hace a usted acerca del producto usted no los tiene en cuenta, perderá su venta; es necesario considerar todas las objeciones y comentarios del cliente, incluso aquellos que no tienen sentido y que son negativos, pues detrás de ellos está la esencia.
• Empático pero no absorbido: usted debe ponerse en los zapatos del cliente, pero no en forma excesiva, pues puede perder su rol como asesor y consultor del cliente.

Vendedor poco efectivo

Los estudios consignados en el llamado Forrester Research muestran que los vendedores son poco efectivos. Solo basta mencionar dos hallazgos:

1. Los ejecutivos consideran que solo el 10% de los vendedores que los visitan le agregan valor.
2. Los ejecutivos le dan una segunda cura solo al 17% de los vendedores que los visitan

Lean thinking en ventas

Podemos aplicar las leyes de Lean Thinking a las ventas. Tomemos las recomendaciones de James P.Womack del Lean Enterprise Institute.

Un vendedor debe tener en cuenta los siguientes principios:

1. Resolver el problema del cliente completamente
2. No hacerle perder el tiempo al cliente
3. Entregar al cliente exactamente lo que quiere  
4. Entregar al cliente exactamente en donde lo quiere
5. Entregar al cliente exactamente cuando lo quiere
6. Reducir el número de problemas que el cliente tiene que resolver

Por qué no cambian los vendedores?

Las empresas constantemente están viendo que su fuerza de ventas no cambia a la velocidad que exige el entorno y a la que desea la alta gerencia. Hay muchas razones para eso, pero la mayoría de ellas se pueden resumir en dos principales:

1. Inercia: una gran resistencia al cambio y a repetir lo mismo que han hecho siempre, sin haber hecho la auditoría necesaria para saber si lo que se hace es apropiado o no.
2. Ignorancia: no saber cuál es la mejor forma de hacer las cosas.

Cociente de Desempeño de Ventas

Brooks presenta una fórmula para identificar el nivel de desempeño de los vendedores y aún cuando no se trata de una fórmula infalible, podemos sacar conclusiones interesantes. Dicha fórmula es la siguiente:

Sales Performance Quotient (SPQ) = (Job Skills (JS) + Sales Skills (SS)) x Personal Skills (PS)

• Job skills se refiere al conocimiento del negocio y de la industria. esta es específica a cada negocio
• Sales skills es la habilidad de llevar a cabo la venta. Esta es una habilidad genérica.
• Personal skills se trata de las habilidades para tratar a las personas y para intercatuar con ellas. Es una habilidad genérica.

El hecho de que JS y SS sean sumadas es interesante. 

Cuidado con las palabras

Un documento anónimo dice algo muy importante para entender las actitudes y la importancia de nuestras palabras. Dicho documento menciona lo siguiente:

• Cuide sus pensamientos pues se convertirán en palabras.
• Cuide sus palabras pues se convertirán en acciones.
• Cuide sus acciones pues se convertirán en hábitos.
• Cuide sus hábitos pues se convertirán en carácter.
• Cuide su carácter pues se convertirá en su destino.

Problemas y RAIN

El RAIN Group en su metodología sugiere que no se hable solo de problemas, pues es la versión negativa de la situación y que también se hable de la versión positiva.

Para RAIN la negativa, es decir los problemas, se llama Aflicciones y busca detectar por qué no podemos dormir, cuál es nuestra insatisfacción.

La parte positiva la llaman Aspiraciones que se refiere al futuro y a lo que se busca tener o ser.

Si estuviésemos hablando con RAIN le diríamos que lo único que hace falta es cambiar la definición de problema. Es cierto que la mayoría de las personas asocian problema con algo malo, pero y otras lo asocian con oportunidades.

La mejor definición de problema que hemos encontrado es la siguiente: "problema es la distancia entre una situación actual y una situación deseada". No estamos diciendo que la situación actual sea necesaria mente mala, pero lo que si hay implícito es que es una situación susceptible de mejorar.

Se puede pasar entonces de malo a bueno; de bueno a mejor. El problema es una brecha e implica un proceso de mejoramiento. Pasar de malo a bueno sería Aflicción y pasar de bueno a mejor sería Aspiración.